Von Chris Mercer, Senior Verhandlungstrainer bei The Gap Partnership
Chris Mercer ist Senior Consultant bei The Gap Partnership und spezialisiert auf professionelles Verhandlungstraining und fortgeschrittene Verhandlungstaktiken. Mit umfangreicher Erfahrung in der Entwicklung von Verhandlungsstrategien hat er Führungskräfte globaler Organisationen in seinem praxisorientierten Verhandlungstraining geschult. Seine Expertise im Bereich Preconditioning und strategischer Verhandlungsplanung hat Unternehmen dabei geholfen, bessere Ergebnisse in komplexen Verhandlungen zu erzielen.
Inhaltsverzeichnis
Preconditioning im professionellen Verhandlungstraining verstehen
Das Säen eines “Worst-Case-Szenarios” bei Ihren Verhandlungspartnern kann eine äußerst effektive Verhandlungstaktik sein. Ein essentieller Bestandteil unseres Verhandlungstrainings ist das Verständnis und die Anwendung von Preconditioning.
Sie denken, dass Sie erst am Verhandlungstisch beginnen können, Einfluss auf Ihren Verhandlungspartner auszuüben? Falsch. Durch den geschickten Einsatz von Preconditioning-Taktiken können Sie bereits vor Beginn der eigentlichen Verhandlung Einfluss auf das Ergebnis nehmen.
Was ist Preconditioning?
“Eine Person oder ein Tier durch vorherige Exposition gegenüber Reizen oder Informationen vor der relevanten Verhaltenssituation zu konditionieren oder zu beeinflussen” – Oxford University Press
Im Rahmen unseres Verhandlungstrainings erleben wir oft, wie Teilnehmer diese Taktik unbewusst bereits anwenden. Ein Beispiel: Während eines Telefongesprächs mit einem Kundenkontakt wurde ein Kollege gewarnt, dass deren Chef Druck ausübe, sehr starke Preisforderungen von allen Lieferanten in den nächsten zwölf Monaten zu sichern. Sie gingen sogar so weit, ihn im Voraus vor einer möglichen zweistelligen Erhöhungsforderung zu warnen.
Als das Meeting schließlich stattfand, geschah etwas Unerwartetes. Die tatsächlichen Forderungen des Kunden waren bei weitem nicht so hart oder extrem wie erwartet – er fühlte sich erleichtert, beruhigt, zufrieden… sogar erfreut. Dieses Gefühl der Zufriedenheit wurde durch den geschickten Prozess des Preconditionings im Voraus gezielt herbeigeführt.
Preconditioning im Alltag
Preconditioning-Taktiken werden täglich eingesetzt und können in der Geschäftswelt Unternehmen Millionen, wenn nicht Milliarden kosten. Die verwendeten Taktiken und Prozesse erzeugen beim Empfänger ein Gefühl der Zufriedenheit, indem absichtlich ein “Worst-Case-Szenario” gesät wird, bevor man schließlich dem Deal zustimmt und kooperativ erscheint.
Ein Alltagsbeispiel: Eine Kollegin, leidenschaftliche Golferin, wollte am Wochenende eine Runde Golf spielen. Ihr Mann war bereits etwas frustriert, da er fand, sie hätten in den letzten Wochen aufgrund ihrer Geschäftsreisen wenig Zeit miteinander verbracht. Was sie dann tat, war meisterhaftes Preconditioning – sie zerlegte den kommenden Monat in einzelne Aktivitäten, identifizierte Zeitfenster für gemeinsame Unternehmungen und bot sogar an, ihn zum nächsten Spiel seines Lieblings-Rugby-Teams und anschließend zum Geburtstagsessen auszuführen.
Fortgeschrittene Verhandlungsstrategien für erfolgreiches Preconditioning
In unserem erweiterten Verhandlungstrainin g lehren wir fünf Kernstrategien:
- Kontrolle der Agenda
- Setzen Sie die Tagesordnung und kontrollieren Sie den Meetingablauf
- Beeinflussen Sie Themenauswahl und Timing
- Bauen Sie Vertrauen durch kollaborative Agenda-Planung auf
- Timing bestimmen
- Stimmen Sie einem Meeting nur zu, wenn Sie vollständig vorbereitet sind
- Bestehen Sie darauf, wichtige Informationen im Vorfeld zu erhalten
- Geben Sie Zeit für die Verarbeitung strategischer Informationen
- Informationen validieren
- Hinterfragen Sie Informationsquellen und Motive
- Nutzen Sie Recherche und Netzwerke zur Validierung
- Unterscheiden Sie zwischen echten Informationen und Preconditioning-Versuchen
- Botschaft klar kommunizieren
- Denken Sie analytisch über Kernbotschaften nach
- Planen Sie Timing und Methode der Übermittlung
- Seien Sie strategisch beim Schutz von Informationen
- Kreativ sein
- Begrüßen Sie gut geplante Komplexität
- Suchen Sie nach mehreren Handelsvariablen
- Entwickeln Sie kreative Lösungen zur Wertschöpfung
Merken Sie sich: Proaktives Handeln ist immer Ihr bester Verbündeter in Verhandlungen. Machen Sie Ihre Due Diligence, um die andere Partei zu verstehen, und achten Sie auf Anzeichen, dass jemand versucht, Sie zu konditionieren!
Durch effektives Verhandlungstraining und das Bewusstsein für Preconditioning-Taktiken können Sie sich besser für erfolgreiche Ergebnisse in jeder Geschäftsverhandlung positionieren.
